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＜経営計画の立て方の目次 ＞
１部。経営計画の立て方・原則編
１章 経営計画の歴史
1.ドラッカーの提唱で始まった経営計画書作り
2.未だに続く会計中心の経営計画書作り
２章 何と何に計画を立てるか
1.経営の全体像をはっきりつかむ
2.経営を構成する大事な要因をはっきりさせる
3.８大要因のウエイト付
３章 利益性の原則と１位作り
1.粗利益に占める営業経費の割合
2.営業マンの作業内容をはっきりさせる
3.市場占有率の原則
4.株式上場企業で検証
5.１位効果が生じる４つの根拠
6.強いもの作りや１位作りの経営計画
４章 実行の手順をはっきりさせる
1.実行手順とその内容
2.実行手順のウエイト付
3.竹田ビジネスチャート
２部。経営計画の立て方・作業手順編
１章経営理念と将来計画
1.経営理念を定める
2.現状を分析して自社を客観的に知る他
２章 商品計画の立て方
1.商品計画を立てる目的をはっきりさせる
2.現在の商品情報を集める
3.弱者の商品戦略ルールを再確認
4.力を入れる重点商品をはっきり決める
5.商品の幅や業種の幅をはっきり決める他
３章 営業地域計画の立て方
1.集中効果によりプラス作用が発生
2.現在の地域情報を集める
3.強者の地域戦暗と弱者の地域戦略
4.目標の決定。重点地域の決め方
5.営業範囲は狭くする
6.１位になれるだけの戦術力を投入する
7.地方から東京・大阪に進出するのは危険他
４章 業界と客層計画の立て方
1.製造業と建設業の場合
2.卸売業と業務用の販売業の客層の決定
3.会社から個人に販売先を変える場合他
５章 営業計画の立て方
1.製造業で完成品の販売は営業ルートの見直しが必要
2.１位の得意先を作る
3.販売戦術力の配分計画
4.新規開拓計画を立てる
６章 顧客対応計画の立て方
1.顧客対応については社長が方針を示す
2.お客に不便をかけたり二度手間をかけない
3.返品についての対応もはっきり方針を示す
4.お客から好かれて気に入られるようにする
5.お客が予想している以上の何かを実行する他
７章 組織計画の立て方
1.組織を作る目的はお客を作ることにある
2.弱者の組織戦略を実行
3.重要度が高い仕事にはより多くの人を配分
4.リーダーのタイプと役割
5.組織の階層を決める
6.従業員の教育計画を立てる
7.社長がインストラクターに
8.教育効果の公式他
８章 資金計画と経費計画の立て方
1.資金配分と経費配分の目的をはっきりさせる
2.弱者の財務戦略
3.資金を多く使う業種とあまり使わない業種のやり方
4.経営分析をする
5.資金配分計画の立て方
6.資金調達計画の立て方
7.貸借対照表のまとめ
8.経費の配分計画の立て方
9.営業推進力に経費の80％を配分する他
９章 売上高計画と利益計画の立て方
1.売上高計画は強いもの作りと一体にする
2.粗利益の計画も強いもの作りと一体にする
10章 経営計画のまとめ方
1.規模が小さな会社は３カ月間の実行計画を立てる他
11章 社長の実カ向上計画の立て方
1.業績の98％は社長１人の実力で決まる
2.同業者100人中５番以内に入る
3.学習効果をはっきりさせる
4.社長には時間戦略の実行が必要他。
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