１、訪問型営業では粗利益の65％が営業経費になっている
製造業や卸売業などの訪問型営業では、100万円の粗利益を作っても、広い意味での営業経費が65万円出ていきます。このあと内勤者の経費、家賃、電気代、利息を払うと、黒字の会社でも経常利益になるのは7万円〜10万円しかありません。これでは自己資金比率が思うように高まりません。経常利益を多くするには、まず粗利益の65％を占める「広い意味での営業経費」の有効な使い方を考え、粗利益そのものを多くすることから取り組むべきです。
2．本当の仕事のお客活動時間は25％位しかない
販売の効率を高めるには、改めては販売担当者の作業内容をチェックしておく必要があります。それは移動時問が45％で、社内業務時間は30％、お客との面談やコミュニケーションの時間は、25％になる会社が多くなっています。
この中で移動時間は経費をバラまくばかりで、1円の粗利益も作りません。粗利益は「お客から」しか出ないのですから、業績を良くするには「お客活動時間」をもっと多くしなければなりません。
3．営業簿記を実行して重点地域を決める
お客活動時間を多くするには「生産性マイナス」の移動時問を、同業者よりも10％は少なくすべきです。これが実現できれば、従業員1人当たりの経常利益が「2倍」になります。そのためには特定の地域にお客を多く作り、市場占有率で1位になるべきで、その作業手順は次のようになります。
まず1番目は1位の地域を作るには、どことどこで1位になるか「重点地域」をはっきり決める必要があります。
2番目は、営業簿記を実行して、地域ごとに損益計算をします。
3番目は、販売担当者の移動時問を調査します。
4番目は、地域ごとの損益データと移動時問のデータを検討し、黒字になる見込みがない地域からは、思い切って撤退します。
5番目は、こうして浮いた販売力を重点地域に配分します。
こうすると販売効率が良くなるばかりかやがて1位の地域ができるので、それにつれて、従業員1人当たりの経常利益が多くなります。
これらを実行するときにとても役立つのが、1700年に長崎県の対馬で8万頭もの猪を全滅させた陶山喜内魔の戦略と、新開発の営業簿記、それに弱者の戦略ルールの3つになります。この3つを実行すると、損益内容が大きく改善されます。このDVDは、1回当たりの取引高が小口になる業種や、配送コストが割高につく業種には特に役立ちます。
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