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商品名 1位作りの営業戦略DVD
定価 77,760円(税込)
販売価格 77,760円(税込)
購入数
◆1位作りの営業戦略


強者の営業戦略と弱者の営業戦略を正しく使い分け、
1位の得意先と1位の地域作り業績を良くする方法


 商品や有料のサービスを販売する仕事には、社長の営業術になる営業戦略と、従業員の仕事術になる販売戦術の2つがあり、このウエイトは2対1で、営業戦略が67%に、販売戦術は33%になります。業績を良くするには、社長が営業戦略を研究し、同業の社長よりもこのレベルを高めなければなりません

 ところが、「戦略とは見えざるもの」と呼ばれるとおり、社長の営業術になる営業戦略は見えません。その結果多くの社長は、67%のウエイトを持つ営業戦略の研究は放置し、繰り返し作業の販売戦術だけ営業の大事な仕事と思い込み、これを高めて売上を上げようとします。しかし戦術は戦略に従うという原則があるように、営業戦略が間違っていたら業績は良くなりません。

 これには改めて、営業戦略の構成要因をはっきりさせなればなりません。
 その1つ目はこれは地域戦略になりますが、自社の経営力を考えた上で、将来1位を目ざす重点地域と、最大範囲をはっきり決めます。
 2つ目は、力を入れる重点業界や重点客層もはっきり決めます。
 3つ目は、製造業の場合は商品を最終利用者迄流す、流通チャネルを決めます。
 4つ目は、新しいお客を作り出す全社的な方法を考えます。
 こうしたあと、ランチエスター法則の研究から出てきた「弱者の戦略ルール」を考えた上で、今説明した4つの項目を点検します。点検したとき、戦略原則に反しているものが見つかったらすぐ修正します。
 この作業がすんだあと、次は従業員の仕事術になる販売戦術力の高め方を研究します。このときはランチエスター法則の応用研究から出てきた、販売力=訪問面会件数2×質の、戦術公式が役立ちます。これを微分して2つのウエイトを出すと、
訪問面会件数が67%で、質は33%になります。
 従業員の販売術力を高めるには、まず訪問面会件数の高め方を考えます。このときは、何と何が妨げになっているか、これを考えると思わぬ良い結果が出ます。
 次は、質の高め方を考えます。質を高めるにはまず質を構成している「中心的な要因」をはっきりさせなければなりません。これは15〜25項目出てきます。これがすんだら、1つ1つの質の高め方を考えたあとこれを手引書としてまとめます。自社専用のマニュアルです。これが完成したら、これを使って社長がインストラクターになり、担当者を教育します。
 こうすると67%を占める社長の営業戦略力と、33%を占める従業員の販売戦術力の2つが高まるので、営業力が高まって業績が良くなります。この教材は従業員100人以下を対象に、これらについて説明しています。


<営業戦略ビデオの目次


     1章 営業の基本原則
     1.中小企業の利益実態
     2.経営の全体像を確認
     3.経営システムと構成要因
     4.利益性の原則を確認
     5.実行の手順をはっきりさせる
     6.経営の目的
     7.目標  8.戦術  9.戦略
    10.ランチェスターの法則
    11.2種類の戦略

    第2章 強者の営業戦略と弱者の営業戦略
     A.強者の営業戦略
     B.弱者の営業戦略
     1位作りに焦点を当てた営業システムを作る
     2.強い会社は攻撃しない
     3.強い会社と違ったやり方の差別化をする
     4.目標は小規模1位主義で
     5.勝ちやすい目標の発見は細分化で
     6.弱者の製造会社は規模が小さな営業ルートを重視
     7.部品製造業は規模が小さな業界に力を入れる
     8.完成品製造会社の流通戦略
     9.後発会社は最終利用者へ直接販売
    10.弱者は納期を早くする
    まとめ1.竹田ビジネスモデルとマーケテイング
    まとめ2.業績不振7つの原因

    第3章 市場占有率の高め方
     1.利益性の原則と占有率
     2.デットラインの法則
     3.占有率を高めるとなぜ経常利益が多くなるか
     4.占有率の高め方
     A.上位集中型の場合
     B.小口分散型の場合
     C.中間型の場合
     5.効果的な訪問回数の割付
     6.訪問時の滞在時間も3つに区分
     7.損益分岐点の原理を応用した利益増加計画

    第4章 販売担当者の実力の高め方
     1.営業形態の違いを知る
     2.販売担当者の実力を決める公式
     3.訪問面会件数の増やし方
     4.質の高め方
     5.販売担当者の教育の進め方

     第5章 新しいお客の作り方

     1.飛込みによる新規開拓
     2.インターネットの利用
     3.店舗の集客力
     4.ダイレクトメール
     5.講演会の講師になる
     6.お客の紹介による新規開拓
     全体のまとめ。
       以上DVD−R5巻。5時間19分


社長以外に役職者の研修にも使える、実践的な戦略教材。

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