class=style4>強者の営業戦略と弱者の営業戦略を正しく使い分け、
１位の得意先と１位の地域作り業績を良くする方法
align=left> 商品や有料のサービスを販売する仕事には、 社長の営業術になる 営業戦略と、従業員の仕事術になる 販売戦術の2つがあり、このウエイトは 2対1で、営業戦略が67％に、販売戦術は33％になります。業績を良くするには、社長が営業戦略を研究し、同業の社長よりもこのレベルを高めなければなりません
ところが、「戦略とは見えざるもの」と呼ばれるとおり、 社長の営業術になる 営業戦略は見えません。その結果多くの社長は、67％のウエイトを持つ営業戦略の研究は放置し、繰り返し作業の 販売戦術だけが 営業の大事な仕事と思い込み、これを高めて売上を上げようとします。しかし戦術は戦略に従うという原則があるように、営業戦略が間違っていたら業績は良くなりません。
これには改めて、営業戦略の 構成要因をはっきりさせなればなりません。
その1つ目はこれは地域戦略になりますが、自社の経営力を考えた上で、将来1位を目ざす重点地域と、最大範囲をはっきり決めます。
2つ目は、力を入れる重点業界や重点客層もはっきり決めます。
3つ目は、製造業の場合は商品を最終利用者迄流す、 流通チャネルを決めます。
4つ目は、新しいお客を作り出す全社的な方法を考えます。
こうしたあと、ランチエスター法則の研究から出てきた「 弱者の戦略ルール」を考えた上で、今説明した4つの項目を点検します。点検したとき、戦略原則に反しているものが見つかったらすぐ修正します。
この作業がすんだあと、次は従業員の仕事術になる 販売戦術力の高め方を研究します。このときはランチエスター法則の応用研究から出てきた、販売力＝訪問面会件数2×質の、 戦術公式が役立ちます。これを微分して2つのウエイトを出すと、
訪問面会件数が67％で、質は33％になります。
従業員の販売術力を高めるには、まず訪問面会件数の 高め方を考えます。このときは、 何と何が妨げになっているか、これを考えると思わぬ良い結果が出ます。
次は、質の高め方を考えます。質を高めるにはまず 質を構成している「 中心的な要因」をはっきりさせなければなりません。これは15〜25項目出てきます。これがすんだら、1つ1つの質の高め方を考えたあとこれを 手引書としてまとめます。自社専用の マニュアルです。これが完成したら、これを使って社長がインストラクターになり、担当者を教育します。
こうすると67％を占める 社長の営業戦略力と、33％を占める従業員の販売戦術力の2つが高まるので、営業力が高まって業績が良くなります。この教材は従業員100人以下を対象に、これらについて説明しています。
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