１、どういう方法で見込客を見つけ出すか

　 メーカーがお客を作るには、まず流通チャネルと流通の段階を決めなければなりません。
　 次はどういう方法で「見込客」を見つけ出し、そのあとどういう手順で「契約をまとめる」か、全社的やり方の営業方法をきちんと決めておかなければなりません。見込客を見つけ出す方法は、当然商品や業種によって大きく変わります。
　 そしてこれらが営業戦略の中心になり、その枠の中で繰り返し的に実行するのは「販売戦術」になって、この２つの仕事内容全く異なります。もちろん営業戦略の担当は社長になりますから、これらを単なる営業課長に丸投げしてはならないのです。

２、 強者の営業戦略と弱者の営業戦略

　 お客を作っていく営業戦略には、すでに１位になっている会社だけが使用できる強者の営業戦略と、今から１位を作っていく会社が使わなければならない、弱者の営業戦略の２種類があります。そしてそのやり方の内容は、全く逆さまのアベコベになっています。
　 もしこの選択を間違えると、大きなロスが出続けるので業績がひどく悪くなります。

３、 お客を作るのが難しいので経営が難しい
　 つまり経営が難しいのではなく、広い地域に、しかもうすく分散している見込客を、少ない経費で見つけ出す営業の仕事が難しいので、結果として経営が難しくなっているのです。それからすると、売った後の結果を帳簿につける会計の仕事は、いたって簡単な仕事になります。
　

　これらを、弱者の戦略ルールに基づいて分かりやすく説明しているのが、営業戦略のビデオとＤＶＤ−Ｒです。

＜営業戦略ビデオの目次＞

　　　　 １章　営業の基本原則

　　　　　 １．経営の目的を改めて押さえる
　　　　　 ２．経営形態の種類を知る
　　　　　 ３．営業システムは戦争の陣組に相当

　　　　２章　強者の営業戦略
　　　　　 １．強者は間接販売を重視する。間接戦
　　　　　 ２．広告を使用し全体を押さえる
　　　　　 ３．資本を出資して関係を強化
　　　　　 ４．全国的物流倉庫を作り納期を早く
　　　　　 ５．弱者の営業方法をマネル。即応戦
　　　　　 ６．市場規模が大きな業界を重視

　　　　３章　お客の数と市場占有率
　　　　　 １．需要が分散型の業種
　　　　　 ２．上位企業集中型の業種
　　　　　 ３．中間型の営業
　　　　　 ４．得意先のＡＢＣ分析と訪問の割当

　　　　４章　弱者の営業戦略
　　　　　 １．営業の構成要因
　　　　　 ２．要因のウェイトと社長の役目
　　　　　 ３．戦略を知らないと元帥になる
　　　　　 ４．市場規模が小さな営業ルートを選ぶ
　　　　　 ５．卸を通さず販売店・小売店に直販

　　　　５章　エンド直販の戦略

　　　　　 １．エンドユーザーに直販。接近戦
　　　　　 ２．卸会社や販売会社の客層対策
　　　　　 ３．受注型事業の客層の決め方
　　　　　 ４．１社に対する依存度は１５％以下に
　　　　　 ５．戦略上の情報収集

　　　　６章　弱者の広告戦略

　　　　　 １．営業の中心的要因の再確認
　　　　　 ２．広告と訪問販売の心理学
　　　　　 ３．弱者の広告戦略
　　　　　 ４．狭いスペースの問い合わせ広告
　　　　　 ５．広告で売る場合との違い
　　　　　 ６．文章の善し悪しが７割を決める

　　　　７章　弱者のＤＭ戦略
　　　　　 １．問い合わせにはＤＭで対処
　　　　　 ２．価格が高い時は中間価格で
　　　　　 ３．ＤＭも再度訪問式で
　　　　　 ４．企業向けにはＦＡＸ・ＤＭが有力
　　　　　 ５．インターネットの通信販売

あなたの会社の全社的営業のやり方は、強者の営業戦略？
それとも弱者の営業戦略？
その選択は、業界でのランクと一致していますか？