営業マンの実力を
ランチェスター法則で3倍高める差別化対策法
訪問型営業の場合、仕事時間の65%以上が会社の外で行動しており、しかもこの時間は社長も役職者も監督できません。これが原因で営業活動には社長が気付かない、多くのムダが発生しています。厳しい経済環境が長く続いている中で業績を良くするには、このムダをなくさなければなりません。
その方法の1つ目は、営業のやり方を戦略原則に基づいて改めて見直します。
2つ目は、営業のやり方を能率が高まるように仕組を作り直します。
3つ目は社長がインストラクターになり、営業マンを教育することになります。
こうすると営業全体の仕事にムダが少なくなるので、業績の向上に役立ちます。
１.販売戦術力を高めて業績を良くするには、販売戦術力はどのような要因で決まるか「大事な要因」をはっきりさせなければなりません。これに役立つのがランチェスターの法則になります。販売戦術力は訪問面会件数2×質で決まります。販売戦術力を公式で表わすと考え方に個人差が少なくなるので、とても都合がよくなります。
２.この法則を応用して成果を高めるには、2つの要因のウェイト付をしておく必要があります。今の公式を微分すると訪問面会数が67%で、販売の質は33%になります。つまり2対1です。
３.訪問型面会件数をこれ迄より「3割〜5割」多くすると、販売戦術力はグンと高まります。訪問面会件数を多くするには、まず地域戦略の原則に従って「営業地域」の見直しをします。次は部下を持っているリーダーと仕事ができる人が集まり、どうすれば訪問面会件数を多くすることができるか、カード法を使って良い方法を考え出します。こうすると障害となっている要因がはっきりするので、改善がしやすくなります。
４.販売係の質を高めるには、自社の販売係にとって質となるものにはどのようなものがあるか、これを力一ド法を使って検討していくと「大事な項目」がはっきりしてきます。次は社長がこの項目のレベルの高め方を考え、これをまとめて自社専用の販売マニュアルを作ります。このあとこのマニュアルを使って営業マンを教育すると、各人の質が高まります。それと同時にこれらを実行すると、販売戦術の差別化にもつながります。 これらのやり方を、社長用として詳しく説明しているのがこのCDです。何回も聞いていると、改善方法が体の中からワキ出てきます。
