竹田陽一氏制作によるランチェスター戦略教材の三重県正規代理店「ランチェスター経営三重」による教材販売サイト
 
ランチェスター教材.jp
  カートを見る マイアカウント お問い合せ
ホーム 教材一覧 社長の実力診断 なぜ竹田ランチェスターなのか? 購入者の声

商品名 新規開拓 CD版
定価 21,600円(税込)
販売価格 21,600円(税込)
購入数

販売経験が浅い人でも複数回訪問式を実行すると、厳しい断りを受けないばかりか契約率が高くなる。

経営をする上で絶対に必要だけどやりたくない仕事、それが新規開拓です。新規開拓の仕事は厳しい断りが続くので、無理に実行すると営業マンはストレスから鬱病になったり会社を辞める人ができてきます。この解決に役立つのが、弱者の戦略による「要点細分化法」を応用した「複数回訪問式」の新規開拓です。このやり方を実行すると「営業経験が浅い人」でも、厳しい断りを受けなくなるばかりか契約率も高くなります。

1.新規開拓の進め方には3つのタイプがあります。
1つ目は、製造業、卸売業、業務用の販売業など、一度取引が発生すると比較的長く取引が続く「継続取引型」の場合で、これをルートセールスと呼んでいます。
2つ目は小学生用に教育図書を販売したり、個人の家庭に住宅を販売する場合になります。これらの取引は「1回限り」で、同じ人から何回も注文を受けることがないので、これを「スポット型セールス」と呼んでいます。プロセールスと呼ばれる人のほとんどは、この業種から出ています。
3つ目は事務機や自動車の販売など、1度取引したあと何年か後に買替需要が発生する業種で、これは1と2との中間になります。この3つの業種における新規開拓の進め方は大きく異なるので、新規開拓を実行するときは当然「業種に合った方法」で進めなければなりません。

2.ところが販売セミナーを開く会社で、3つの違いを正しく理解している人は滅多にいないので、たいがいカッコが良い「元プロセールス」を講師にします。スポット型セールスでは見込み客と出会ったら上手に近づき、その場で商品を売り込むのがほとんどです。しかしその場で商品を売り込もうとすると、できもしないサービスをするように言ったり、中には人の心理につけ込んだ「必殺慮しワザ」のセールストークを使う人もいて、しばしば社会問題になっています。

3.継続取引型の仕事をしている営業マンがこのセミナーに参加すると、スポット型のセールス法が「正しいやり方」と信じ込み、この方法を実行します。しかし継続取引型の進め方とはやり方が全く異なるので、面会した社長から厳しい断りを受け続けることになります。これが営業マンが新規開拓を嫌う、最も大きな原因になっているのです。
自社の業種に合った
方法で新規開拓をし、しかも弱者の戦略を応用した方法で実行すると、厳しい断りが少なくなるばかりか契約率も高くなります。

販売経験が浅い人でも複数回訪問式を実行すると、
厳しい断りを受けないばかりか契約率が高くなる。

目次

第1章 継続取引型の新規開拓

  1. 新規開拓先のリストを作る
  2. 2.初回訪問の注意点
    a.決定権者を確かめる
    b.初回訪問では決して売りを出さな
    c.販売に先立つ販売をせよ
    d.アプロ一チのやり方
    e.見込客の関心のありかを調べる
    f.訪問のあとは必ずお礼のはがきを出す
  3. 2回目の訪問ではお客の仕事内容に関心を示せ
  4. 3回目の訪問では社長の苦労話や独立話を聞け
  5. 4回目の訪問では今取引している競争相手の情報を集めよ
  6. 5回目の訪問では商品説明をせよ
  7. 継続訪問の長期戦に切り替えよ
  8. 値引はせず小口の商品から突破口をつかめ 9.競争相手のミスを待てまとめ

第2章 スポット型セールスの進め方

  1. 強者の販売係はアプローチがうまい
  2. 天才バカボンになるな
  3. フランクベドガーのアプローチを学べ
  4. 空中戦の教訓を生かせ
  5. 弱者の販売戦術を実践させよ
  6. 応酬話法を身につけさせよ
  7. だからこそクロ一ジング法
  8. アーネストウイルクスの契約法
  9. 契約をもらったら必ず紹介をもらえ
  10. 何回目の訪問で商品の説明をするかは自社で決める
  11. 販売戦術上の弱者とは
  • おわりに
    《参考資料》フランクベドガーの子供からの手紙
この商品について問合わせるこの商品を友達に教える買い物を続ける