製造業や卸、そして工事業などは、消費者から数えて何段階目で受注できるのかで粗利益が変わってきます。勿論それにより営業の方法も違います。
製造業や卸業、工事業で粗利益が業界平均より３０％下回っている状態が３年以上続いていれば、早急に見直す必要があります。

　下請けから始まって今まで営業の必要がなかったり、営業が苦手な会社のほとんどは、自社のお客さんは誰かを意図的に決めていないことです。
誰に営業するかが決まっていないのでは、いくら営業技術が高い人を採用しても、一時的には売上が上がりますが、長期的に業績をよくすることはできません。
なぜかといいますと、販売は商談が難しいのではなく、お客さんを見つけ出すのが難しいからです。

世の中の人の全員に売りたいという気持ちは、解らないでもないですが闇雲に営業活動をしてもお客さんを見つけることはできません。

ここは一度空の心で考えてみてください。
自社のお客は誰かを決めるには、高い戦略能力が必要です。
自社の立場、競争相手の状況を踏まえて自社の重点顧客は誰かを決めなければなりません。


こうったことを本格的に学習したい方は、「戦略社長」または「戦略名人ＤＶＤ」「戦略名人ＣＤ」の何れかをお勧めします。

　新しいお客さんを作る営業対策を考えるには、自社のビジネスが訪問営業を中心とするような自らお客さんのところへ出向く方法が有効なのか、店を構えて来店してもらう有店舗販売がいいのか。通信販売やインターネット販売などの無店舗なのかを決めておく必要があります。
勿論、競争相手にとても勝てないという状況だったら、競争相手とは違う方法で営業対策を考えなければなりません。

　営業には原則があります。販売出身の人はその原則を体で覚えています。
この原則とは、お客さんにうまいことを言って、商品を買ってもらうというようなものではありませんし、買うまでしつこく粘るというものでもありません。
販売の経験のない人は、詐欺事件や質の悪い販売をすべてと勘違いしてしまいひどく販売を嫌う傾向があります。
この誤解を解く必要があります。
ところが販売出身の人でさえ販売の原則を正しく理解している人はほとんどいません。
ですから、営業力のある会社を逆転するには、この原則を理解しておくことです。

詳しくは、営業戦略ＣＤ　または　営業戦略DVD　を繰り返し学習ください。

　訪問による販売、有店舗による販売、無店舗での販売などその方法によってどこに力を入れるべきかを理解しておく必要があります。

訪問面談、有店舗による販売の場合まず知っておくことは地域戦略です。
訪問では、移動距離や販売の範囲が広がるとムダが出ます。有店舗では地域が広がることで、広告宣伝のコストが上がることと合わせて競争相手が増えます。
また工事業などのように人が現場まで動かなければならないような業種も同様にムダがでます。
工具を忘れたからと言って、１時間掛けて会社に忘れ物を取りに帰っていたらその日の純利益はパーです。
そこで押さえておきたいのが地域戦略です。

地域戦略のモデルとなる元禄１３年１７００年に長崎県の対馬で、８００００頭もの猪を全滅させた陶山訥庵の戦略は、目標を達成するときの手順にも参考になりますので地域戦略に関わらず勉強されることをお勧めします。

　どの地域のどういったお客に対して何を提供して１位になるのかという戦略目標が決まったら、顧客維持の仕組みを考えます。

このときに販売経験の少ない人は、「どうやってお客さんに近づいたらよいか」「どうやって話したらよいか。」などが気になりますが販売経験の少ない人ほど繰り返しお客さんと接する機会を多くする必要があるのですから、仕組みを作っておく必要があります。

一般的には営業とひとくくりにしてしまいますが、新しいお客さんを作る営業対策と一度商品をお買い上げになった方に繰り返し買ってもらう顧客維持対策とは別々に考える必要があります。

顧客維持対策は、人間関係構築を中心に仕組み作りをします。
そして固定客づくり、ファンづくりに努めます。
人間関係作りですから、誰にでも出来ます。
ただ、どうやってやればいいのかが解らないだけです。
自分の友達作りなら自分の判断でよいわけですが、仕事上の付き合いですので自分の判断ではどうしてよいか解らないわけです。
そこで従業員として何をすればよいのかという業務規則が必要になります。

どうやって電話対応をし、いつお礼状を出し、お客さんに役に立つことを実行するその方法を会社で決めておく必要があります。

　訪問による新しいお客作りをするには、まず新規開拓の間違った考えを正す必要があります。
前にも書きましたように販売は、お客さんにあることないこと、うまく説明して言いくるめて商品を売ることではありません。

お互いの信頼関係があって初めて、お客さんはこちらの話を聞いてくれます。
ある一定の人間関係が無い間は、強い警戒心をもっていますので、断ることを前提で話をしています。

なぜそうなのかを、お客さんの心理を理解しておく必要があります。

さらにどのようにしてお客さんに警戒心を持たれずに近づくかを、知っておく必要があります。それを理解するのに最も役に立つのが、スポット型セールスの手順です。

営業には、スポット型（１度しか買わない住宅、保険、教材などの販売）、ルート型（一度取引が始まると継続的に商品が売れる材料、部品など）そして中間型（一定期間取引は無いが、定期的に買い替えなどが起こる。自動車、コピー機、ＯＡ機器など）があります。 その中でも一番難易度の高いスポット型のセールス方法を応用します。

ルート型の営業用の教材は次の３つです。中間型やスポット型は自社に合うように応用してください。

　かつてアサヒビールがキリンビールをスーパードライで逆転したときの役員の方の話を聞いたことがあります。
負けているときは、宣伝をどれだけ打っても売上にそれほど影響は無かったが、１位になってみると他の会社が宣伝をやると売れた。と言っていました。
広告は本来競争条件が有利な会社が取るべき方法ですが、これを競争条件が不利な会社がどういう風に使えばよいかを研究する必要があります。
ダイレクトメールやインターネットも同じで、知らない会社からイキナリ 「いい商品だから買いなさい！」と言われても購入することはほとんどありません。

段階を踏んだ販売方法と文章の書き方をよく研究する必要があります。
文章が営業トークの代わりです。徹底的に研究してください。

　ここまでに営業経験がない会社でも社員全員を営業戦力にする手順について書いてきました。
会社によっては、これは出来ているとか、この点は出来ていないということになると思います。
会社の状況によって、どこから手をつけるかは自ずと違ってきます。

どこから手をつけてよいのか解らない、どこから勉強してよいのか解らないという方もおみえになると思います。

そんな方に、自社にあった営業強化方法が相談できる窓口を開設しました。

対策が１日早ければ、それだけ早く業績がよくなります。
１ヶ月遅れればそれだけ状況が悪くなります。

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